martes, 30 de octubre de 2007

El secreto del éxito comercial en USA

3Melons es un estudio de desarrollo de video juegos con sede en Buenos Aires. Su fundador, Mariano Suarez Battan, es una de las personas con más energía y talento para las ventas que conozco. Su empresa se ha desarrollado de manera impresionante en menos de 2 años, incorporando grandes nombres a su roaster de clientes, tanto en Latinoamérica como en los Estados Unidos. Sin embargo, 3Melons no tiene oficinas fuera de la Argentina.

Como lo hizo? Como logró captar y retener tantos clientes desde acá? Cuando un amigo en común le hizo esa pregunta, esta fue su respuesta:
Producto/servicio innovador (y de nicho), excelentes ejemplos, excelentes clientes internacionales de referencia. LinkedIn, eventos verticales, mucho AA.com, Linkedin, referencias, “ser americano”, referencias, LinkedIn, eventos, ayudar, www.nevereatalone.com, seguir mejorando, tener más clientes para contar que vas mejorando, tener buena onda, más eventos, descansar un rato, volver con todo, press, lunches más pulenta, establecer relaciones, buscar beneficios mutuos, hostearlos en visitas a Argentina… ahí tienen todos mis secretos… y ninguno era secreto.
GUAU- Es una respuesta simple pero cargada de información más que valiosa para cualquier emprendedor, sea que quiera entrar en un nuevo mercado o para desarrollar el mercado local.

Vayamos por partes:
"Producto/servicio innovador (y de nicho)": concentrarse en un área (y no pretender ser todo para todos) es un 101 del management. En este caso, cuanto más de nicho el producto o servicio, más sencillo resulta identificar los posibles clientes, por lo que le da más foco al departamento comercial. Demasiadas opciones llevan a la inacción!

"excelentes ejemplos" yo diría en combinación con buen precio. El combo precio-calidad es la clave de la competencia en los mercados creativos hoy. Hay que tener buenos ejemplos para mostrar, por mas que los trabajos no pertenezcan a clientes reales.

"LinkedIn": las redes sociales funcionan para hacer negocios. LinkedIn es un excelente ejemplo. Uno tiene que invitar a todos los que conoce, ver sus contactos y ver la manera de generar clientes a través de esos weak links. Otros networks sociales pueden funcionar, pero los relacionados con negocios son los más efectivos.

"eventos verticales": hay que participar de conferencias y eventos de la industria: ir, hacer networking, hablar con la gente, no ser tímido. Invitar más de una copa si es necesario. Y, por otra parte, si estos eventos no existen, es la chance para crearlos. (Lo mismo con las asociaciones específicas del sector: participar en ellas o crearlas)

"mucho AA.com": estar presente en USA sin tener operaciones en USA implica que la persona de ventas va a acumular muchas, muchas millas. En definitiva, si bien volar para "estar presente en USA" no es barato, es más económico que tener una persona de manera permanente allá (hasta cierta escala y para ciertos sectores, claro), lo que puede ser una excelente opción para empresas jóvenes.

"ser americano": trabajar, hablar, respirar como americano; conocer las reglas, los códigos, las formas de moverse y de hacer negocio allá. No se nace sabiendo eso, se adquiere habiendo vivido en USA... o contratando a alguien aca que lo haya hecho. Talento argentino repatriado abunda!

"www.nevereatalone.com": Hay que aprovechar cada oportunidad para hacer networking, e invitar a toda la gente que uno pueda a almorzar es una buena manera de incentivarlo!

"tener más clientes para contar que vas mejorando": El efecto network trabaja de maneras bastante lineal: cuantos más clientes tenes (y mejores abría que aclarar), más nuevos clientes se van a acercar. La reputación y el efecto “me too” es muy poderoso en este aspecto. Lo más difícil (de armar una empresa, de correr, de tener una cartera de clientes) es empezar.

"tener buena onda": Hay que ser simpático y acomodarse a los requerimientos de los clientes. Aca es algo común, pero en USA aprecian mucho cuando uno hace algo más de lo que debería hacer "según lo acordado", por más poco que sea.

"press": hacer prensa ayuda a que figures en Google y definitivamente es una forma económica de posicionarse. Yo le agregaría a este item también comprar palabras relevantes en la industria en Google.

"establecer relaciones": conocer gente de la industria o posibles clientes no es lo mismo que construir lazos y generar la confianza necesaria para que compren ciertos servicios. Eso se hace cultivando de manera formal e informal esas relaciones: mandando updates con info de la empresa, enviando artículos relevantes, yendo a visitarlos cuando uno está en su ciudad, etc, etc.

"buscar beneficios mutuos": en USA se logran muchos contratos presentando propuestas de trabajo y encontrando la manera de trabajar juntos. La busqueda de beneficios mutuos puede ser más difícil desde acá, pero el hecho de tener un mejor tipo de cambio y poder contratar personal más capacitado por el mismo dinero ayuda a que se encuentren fácilmente 2 puntos donde los clientes pueden beneficiarse mucho, asumiendo el riesgo de trabajar con uno.

"hostearlos en visitas a Argentina": finalmente, la parte divertida. Cuando un cliente o potencial cliente viene a la Argentina, hay que hacer todo lo posible para mostrarle las cosas bellas de nuestras tierra: las ciudades, el campo, la carne, el futbol... es tiempo invertido en crear relaciones que siempre paga.

Espero que mi interpretación de las palabras que usó Mariano para describir su estrategia sea la correcta!

5 comentarios:

Santi Siri dijo...

Habiendo trabajado con Mariano un buen tiempo, se puede decir que se aprende mucho viendolo en acción. Tiene una energia constante para relacionarse y poner la palabra "three melons" en boca de todos. Esa sintesis de sus "secretos" resume muy bien el dia a dia de su laburo.

Andy W dijo...

buenos tips, algunos mejores que otros, pero interesante al fin.

Lisa dijo...

share & multiply. mis comentarios por venir. Lisa Ocampo.

Jorge Abreu dijo...

Woooouu...

La verdad que muy bueno el Articulo, me encanta leer este tipo de Experiencias.

http://my.opera.com/JoRgE-1987/
(Si, dejo chivo mi Blog de tecnologia, porque dudo que el interese mucho mi Blog personal en Blogger, jaja)

La verdad es que es genial ver como Argentina va renaciendo de a poco, pero con un motor muy potente que parece que va a seguir tirando, recientemente fui a la EVA (Exposicion de Videojuegos Argentina), y me encanto ver como año tras año va mejorando, yo ya habia precensiado la del 2006, y muchas mas empresas se acercaron, y se estan empezando a dar cuenta de que mostrarse en eventos es muy positivo para la imagen de la empresa, o al menos eso es lo que pienso yo.

Voy a pasar por aca mas seguido, asi que los links de Mi bLog de Tecnologia, jaja

Mucha suerte.

Saludos.

taberner dijo...

Muy buen post! estaba pensando en un nicho que hay en Argentina pero ahora me dieron ganas de hacer algo en USA jaja.
Saludos