martes, 30 de octubre de 2007

El secreto del éxito comercial en USA

3Melons es un estudio de desarrollo de video juegos con sede en Buenos Aires. Su fundador, Mariano Suarez Battan, es una de las personas con más energía y talento para las ventas que conozco. Su empresa se ha desarrollado de manera impresionante en menos de 2 años, incorporando grandes nombres a su roaster de clientes, tanto en Latinoamérica como en los Estados Unidos. Sin embargo, 3Melons no tiene oficinas fuera de la Argentina.

Como lo hizo? Como logró captar y retener tantos clientes desde acá? Cuando un amigo en común le hizo esa pregunta, esta fue su respuesta:
Producto/servicio innovador (y de nicho), excelentes ejemplos, excelentes clientes internacionales de referencia. LinkedIn, eventos verticales, mucho AA.com, Linkedin, referencias, “ser americano”, referencias, LinkedIn, eventos, ayudar, www.nevereatalone.com, seguir mejorando, tener más clientes para contar que vas mejorando, tener buena onda, más eventos, descansar un rato, volver con todo, press, lunches más pulenta, establecer relaciones, buscar beneficios mutuos, hostearlos en visitas a Argentina… ahí tienen todos mis secretos… y ninguno era secreto.
GUAU- Es una respuesta simple pero cargada de información más que valiosa para cualquier emprendedor, sea que quiera entrar en un nuevo mercado o para desarrollar el mercado local.

Vayamos por partes:
"Producto/servicio innovador (y de nicho)": concentrarse en un área (y no pretender ser todo para todos) es un 101 del management. En este caso, cuanto más de nicho el producto o servicio, más sencillo resulta identificar los posibles clientes, por lo que le da más foco al departamento comercial. Demasiadas opciones llevan a la inacción!

"excelentes ejemplos" yo diría en combinación con buen precio. El combo precio-calidad es la clave de la competencia en los mercados creativos hoy. Hay que tener buenos ejemplos para mostrar, por mas que los trabajos no pertenezcan a clientes reales.

"LinkedIn": las redes sociales funcionan para hacer negocios. LinkedIn es un excelente ejemplo. Uno tiene que invitar a todos los que conoce, ver sus contactos y ver la manera de generar clientes a través de esos weak links. Otros networks sociales pueden funcionar, pero los relacionados con negocios son los más efectivos.

"eventos verticales": hay que participar de conferencias y eventos de la industria: ir, hacer networking, hablar con la gente, no ser tímido. Invitar más de una copa si es necesario. Y, por otra parte, si estos eventos no existen, es la chance para crearlos. (Lo mismo con las asociaciones específicas del sector: participar en ellas o crearlas)

"mucho AA.com": estar presente en USA sin tener operaciones en USA implica que la persona de ventas va a acumular muchas, muchas millas. En definitiva, si bien volar para "estar presente en USA" no es barato, es más económico que tener una persona de manera permanente allá (hasta cierta escala y para ciertos sectores, claro), lo que puede ser una excelente opción para empresas jóvenes.

"ser americano": trabajar, hablar, respirar como americano; conocer las reglas, los códigos, las formas de moverse y de hacer negocio allá. No se nace sabiendo eso, se adquiere habiendo vivido en USA... o contratando a alguien aca que lo haya hecho. Talento argentino repatriado abunda!

"www.nevereatalone.com": Hay que aprovechar cada oportunidad para hacer networking, e invitar a toda la gente que uno pueda a almorzar es una buena manera de incentivarlo!

"tener más clientes para contar que vas mejorando": El efecto network trabaja de maneras bastante lineal: cuantos más clientes tenes (y mejores abría que aclarar), más nuevos clientes se van a acercar. La reputación y el efecto “me too” es muy poderoso en este aspecto. Lo más difícil (de armar una empresa, de correr, de tener una cartera de clientes) es empezar.

"tener buena onda": Hay que ser simpático y acomodarse a los requerimientos de los clientes. Aca es algo común, pero en USA aprecian mucho cuando uno hace algo más de lo que debería hacer "según lo acordado", por más poco que sea.

"press": hacer prensa ayuda a que figures en Google y definitivamente es una forma económica de posicionarse. Yo le agregaría a este item también comprar palabras relevantes en la industria en Google.

"establecer relaciones": conocer gente de la industria o posibles clientes no es lo mismo que construir lazos y generar la confianza necesaria para que compren ciertos servicios. Eso se hace cultivando de manera formal e informal esas relaciones: mandando updates con info de la empresa, enviando artículos relevantes, yendo a visitarlos cuando uno está en su ciudad, etc, etc.

"buscar beneficios mutuos": en USA se logran muchos contratos presentando propuestas de trabajo y encontrando la manera de trabajar juntos. La busqueda de beneficios mutuos puede ser más difícil desde acá, pero el hecho de tener un mejor tipo de cambio y poder contratar personal más capacitado por el mismo dinero ayuda a que se encuentren fácilmente 2 puntos donde los clientes pueden beneficiarse mucho, asumiendo el riesgo de trabajar con uno.

"hostearlos en visitas a Argentina": finalmente, la parte divertida. Cuando un cliente o potencial cliente viene a la Argentina, hay que hacer todo lo posible para mostrarle las cosas bellas de nuestras tierra: las ciudades, el campo, la carne, el futbol... es tiempo invertido en crear relaciones que siempre paga.

Espero que mi interpretación de las palabras que usó Mariano para describir su estrategia sea la correcta!

viernes, 26 de octubre de 2007

Marcos Galperin: sencillez y éxito de Mercado Libre

Hace días que me quiero sentar a escribir este blog posting pero la vida se metió en el medio en cada oportunidad!

Tuve la suerte de escuchar hablar a Marcos Galperin, fundador y CEO de Mercado Libre, empresa argentina que acaba de salir al Nasdaq, en dos oportunidades en estos últimos 10 días: primero dentro del ciclo de charlas que organiza la comisión de Entrepreneurship de la Asociación de Graduados de la Universidad de San Andrés, y luego, en un desayuno organizado por la Fundación Endeavor.

Por sobre todas las cosas me quedé gratamente sorprendida por su humildad y la sencillez. Contó su historia sin grandilocuencia, con el aplomo de quien sabe que un líder tiene que ser ante todo buen team player. Tanto en el evento de AGUdeSA como en el de Endeavor respondió a todas las preguntas, contando tanto las cosas que hicieron bien como las que hicieron mal, así como haciendo referencia a la proverbial “mala suerte” de ML (cerrar la segunda ronda luego de la caída del Nasdaq en el 2000, que el día que hicieron el prizing para el Nasdaq hayan tenido que salir a intervenir los mercados, y otros). Yo no creo que tengan mala suerte! Sobrevivieron a la burbuja, compraron a su principal competidor y salieron a la bolsa... conozco a más de un emprendedor que querría tener algo de esa mala suerte.

Otros puntos que rescato de la charlas:
1) cash is king: de entrada se dieron cuenta de que el juego no era ser el mas conocido sino sobrevivir. Hizo muchas veces hincapié en la importancia de ahorrar, de mantener los costos bajos y de tener lean operations.

2) Buenos partnerships no siempre terminan en buy outs: eBay compró un porcentaje de ML en el 2001 lo que les permitió ganar mucho know how. De cierta manera, eBay parecía ser la salida de la inversión mas probable. Para todos aquellos que se duermen soñando que Google los compre, ML demostró que salir a la bolsa no solo es posible sino deseable aunque uno tenga a un estratégico del la taya de eBay en sus filas.

3) Hacer todo tal cual lo planeaste no es ser exitoso: Marcos contó que para el 2005 ya habían alcanzado la mayoría de las metas que se habían propuesto originalmente, pero que no sentía que eran exitosos. Fue en ese momento que se dio cuenta de que el mercado había cambiado, internet había pasado a ser social y ahora había nuevos desafíos y oportunidades que ML tenía que enfrentar.

Luego de escucharlo, me queda la sensación de que Mercado Libre es una empresa sencilla en la que se valora “hace” (doer) en lugar de “hablar”, donde las capacidades analíticas y el talento son recompensados, así como la pasión y el compromiso a largo plazo por la compañía. Marcos dijo que la cultura de la empresa empezaba por dar el ejemplo, lo que es un gran consejo.

Llegaron lejos, tiene una de las empresas que más vale en la Argentina y, sin embargo, tienen la cabeza centrada en lo realmente importante: el producto, el negocio, sus clientes, el mercado, y sus cambiantes reglas de juego.

Marcos es para mi el verdadero ejemplo, el role model de emprendedor para nuestra generación.

jueves, 25 de octubre de 2007

No puedo de dejar de comentar la noticia de la semana, que no es la salida del tan anticipado Leopard para la Mac si no la multimillonaria compra del 1.6% de Facebook por parte de Microsoft, que de esta manera pasa a valuarse cerca de 15 mil millones de dólares (15 billions). (Steve, esta vez Bill te sacó el spot Light... no creo que el timing sea casualidad...)

Como una reciente usuaria de Facebook (aunque muy antigua de LinkedIn... solo recientemente encontré el gustito de las redes sociales fuera del ámbito profesional), me siento un poco parte de la historia. Pero, pero al mismo tiempo, siento que esta es una historia que yo ya la viví... a lo mejor 7 años atrás... is 1999 all over again? Hay gente que en Silicon Valley opinan que es así, pero mi opinión es algo diferente.

Si bien las valuaciones y el dinero que se coloca en primeras rondas han venido creciendo de manera sostenida desde el 2004, hoy internet es otro bicho. No solo tiene otro nombre (si, esta es la famosa web 2.0, hoy salió un excelente artículo en la nación que explica que es esto de una manera que lo puede entender mi mama) porque ahora permite hacer cosas que antes no eran tan sencillas para el usuario común, como publicar información y crear redes sociales, sino que llega a muchas más personas de mejor manera: más ancho de banda, conexión permanente, etc.

Del lado del negocio, la diferencia principal radica en que mientras en 1999 las adquisiciones eran la única manera en la que una empresa punto com sobreviviera una vez que se le acababa el capital de riesgo, hoy las cosas son fundamentalmente diferentes: hay mas usuarios que estan acostumbrados a comprar online y la publicidad online (en especial los networks como AdSense) permiten a sitios chicos y grandes monetarizar sus visitantes como no era posible en la web 1.0.

Yo creo que las valuaciones de casos como Facebook o YouTube son excepciones que no representan a los miles de sitios y empresas que se mueven en este sector y que sobreviven y progresan gracias a que internet es hoy no solo más accesible, sino principalmente monetarizable.

lunes, 22 de octubre de 2007

Mariposa emprendedora: fondos revoloteando en la primavera

El suplemento de iEco de Clarín (el nuevo formato que tiene ahora el Clarín Económico) sacó en la tapa una nota basada sobre de fondos de capital de Riesgo de la Fundación Endeavor, en el cual colaboré.

La nota refleja muchos de los puntos mas importantes del reporte: que el capital de riesgo se reactivó en el 2006 y 2007, aunque hay la mitad de los fondos que en el 2001; y que estos fondos cuentan con alrededor de 400 millones de dólares en total para invertir, aunque muy pocas empresas llegan acceder a esto fondos.

Citaron a varios actores locales, entre ellos a Ale Mashad de Endeavor, Lisandro Bril de Holdinvest-Pymar y a Agustín Badano de Tecno Emprendedor/ Santander Rio.

La nota es, a mi entender, simplemente “de difusión” y hace no hace mas que contar que existe el “capital de riesgo” en la Argentina, lo que no deja de ser importante para aquellos emprendedores que nunca escucharon hablar del tema y que, de esta manera, pueden enterarse que tienen esta posibilidad. Incluye un gráfico donde las empresas son representadas como “mariposas” (que naive!) y agrega un pequeño glosario con términos como Venture capital e inversor ángel, entre otros.

Una nota más completa basada en el mismo estudio de Endeavor es la que sacó la revista Apertura hace unos meses atrás y que Mariano Ruani incluyó en su blog.

domingo, 21 de octubre de 2007

Por que un emprendedor argentino es un gato de 9 vidas

Hace cerca de un año atrás la revista Viva sacó una nota excelente sobre los empresarios argentinos que habían aprovechado la crisis para crecer (lamentablemente por mas que me pasé media hora buscándola, no puedo encontrarla). Entre las diferentes historias, me quedé principalmente con lo que dijo una empresaria cordobesa de la construcción, quien tuvo que hacerse cargo de la empresa familiar en plena crisis y sin experiencia previa.

Ella comentó (si no mal recuerdo) que los empresarios argentinos están tan acostumbrados a las cambiantes reglas del juego local (ya sean cambiarias, legales, de la competencia, etc., etc.,) que pueden competir en cualquier mercado globlal sin el menor problema. Nosotros tenemso en nuestro adn el gen de la adaptabilidad, lo que nos permite reaccionar, acomodarnos y competir sea cual sea el entorno. Me parece que esta desventaja local (sumada al pequeño tamaño del mercado) hace que los empresarios argentinos tengan una gran ventaja cuando salen a competir afuera. Son como un gato con 9 vidas: se tiren como se tiren, van a caer parados y van a seguir corriendo.

viernes, 19 de octubre de 2007

Simplicity- la era de Google

Ordenando mis revistas encontré una Fast Company del año pasado con una nota acerca del concepto de Simplicidad (simplicity) en la que incluían a Marissa Mayer de Google (BTW, la señorita Mayer es el arma secreta del PR de Google: linda, geek y workaholic).

Este es un concepto que muchos emprendedores tenemos que integrar más a todo lo que hagamos: como ser mas simples en nuestra propuesta, como hacer que los productos y servicios sean mas simples para nuestros clientes, como podemos simplificar nuestra vida. Es, sin duda, un concepto que cruza muchos ámbitos y es muy actual (por no decir muy web 2.0).

Tal como dice el título, existe una "belleza" en la simplicidad que puede asemejarse al concepto de "elegancia" que usualmente se aplica a las matemáticas. Esta tendencia se ve en tantos diferentes ámbitos... desde el diseño despojado de un ipod, al super éxito editorial de la revista Real Simple (como contrapertida de la exigente Living de Martha Stuart) hasta éxito de Twitter, el micro-blog... Todas estos son ejemplos de un minimalismo casi exitencial, donde menos es mas.

La pregunta de oro es: ¿como se logra saber que es realmente lo que los clientes/usuarios requieren como mínimo absoluto? (como no darles de más o, pero aún, de menos).

jueves, 18 de octubre de 2007

El mundo es un pañuelo... que todo emprendedor debe aprender a usar

No puedo dar demasiados detalles, pero esta semana he tenido muchas evidencias de algo que ya conocía: que el mundo es un pañuelo, y que hay que tener MUCHISIMO cuidado de lo que se dice y de cuando se lo dice. Gente que he presentado, y que se ha vuelto a encontrar por presentación de terceros; personas con las que me reúno por negocios, que estaban en la misma cena que asistí unos días antes; anecdotas nefastas de empresas que terminan siendo de las mismas personas que uso como buenos ejemplos de otras prácticas, en fin... Nada por suerte pasó a mayores, pero el hecho de que todas estas cosas hayan aparecido con tanta claridad en la misma semana me lleva a la siguiente conclusión:

- Uno está mucho mas conectado de lo que cree- hay tan solo 1 link entre Kevin Bacon y yo; y solo 3 entre George W. Bush y quien escribe.

- Cuando te moves en ciertas industrias o networks, la mayoría de la gente -para bien o para mal- ya se conoce entre sí.

- Esta clase de networks no está limitado por países: en ciertos círulos no es difícil encontrar personas conocidas en la mayoría de las ciudades importantes del mundo.

- La relación virtual puede ser tan importante como la real (eso va para mis contatos en Twitter).

Estos networks de lazos tan potentes (y débiles a la vez) tienen varias implicaciones fundamentales para un emprendedor: - por una parte es más sencillo encontrar a la persona ideal que puede aportar capital en a un proyecto (smart money) así como los recursos humanos, contactos, expertise que se necesitan.
- pero, por otra parte, los detalles de los proyecto pueden llegar de manera más rápida a alguien que puede copiarlos o, pero aún, que es un competidor y que puede reaccionar antes de que el emprendedor pueda darse cuenta.

Por lo tanto, en una época de hiper-conexión, es más importante que nunca mantener los datos confidenciales y en un lugar seguro (encriptados y de los labios para adentro); así como aprender a tener una "cintura social" que permita tener acceso a los recursos necesarios (dinero, RRHH, contactos) revelando la menor cantidad de información posible.

Difícil? seguro. Imposible? no: necesario.

miércoles, 17 de octubre de 2007

Los inversores de Silicon Valley se ponen "verdes"... y no de envidia

Mi buen amigo Luke Pustejovsky se mudó a San Francisco en el 2005 y empezó a trabajar en un fondo de inversión para empresas "verdes": empresas que trabajarán en combustibles renovables, materiales biodegradables, tecnologías ecológicas y un large Etc. Previo a esto, yo cría que la mayoría de los fondos que se especializaban en esas áreas estaban en la costa oeste.

Luke me me mostró que algo estaba cambiando en el valle: los tech VC estaban volviéndose más verdes. 2 años despues, la revista Wired publicó una nota de tapa sobre el etanol e incluyó un grafico donde muestra la relación entre los VCs de Silicon Valley y las nuevas empresas de Biotech. Es impresionante ver nombres como Draper Fisher Jurvetson o Koshla Ventures -inversores de high tech si los hay- invirtiendo en empresas de esta nueva ola. Quienes son los fondos argentinos que los van a imitar? quien está invirtiendo en empresas verdes en nuestro país? Prometo averiguarlo pronto.

martes, 16 de octubre de 2007

Fundes/Bid Challenge, o como impulsar empresas con un rol social a nivel nacional

Hace unos 4 o 5 meses tuve el inmenso placer de ser invitada por Margarita Carles, emprendedora Endeavor y Directora Ejecutiva de Va de Vuelta, a participar como evaluadora del programa Bid Challenge, llevado adelante por la fundación holandesa Business in Development con Fundes como partner. Fue una gran sorpresa ya que ya conocía fondo a el proyecto porque yo había participado desde Boston el año pasado con un proyecto BOP (que hice en un fin de semana, nada realmente para rescatar), sino que también había colaborado con las chicas de Shokay, que finalmente ganaron el primer puesto. Se presentaron mas de 170 proyectos, de los que quedaron 27 finalistas, de los que seleccionaron 5 proyectos ganadores.

A diferencia de lo que yo había visto en el 2006, en la Argentina se presentaron tanto proyectos con base social como proyectos 100% económicos. Pero, a la hora de seleccionar a los mejores, los jurados tuvieron que hacer pesar ambas cosas: su potencial de negocio y su potencial social.

El primer premio lo obtuvo una empresa que diseña muebles 100% patagónicos. El proyecto "consorcio bacteriano", al que hice coaching, quedó en cuarto lugar. Es, a mi entender, un super proyecto llevado adelante por 5 biotecnólogos con todo el potencial de negocio y un gran impacto social. Van a llegar muy lejos y espero poder ayudarlos a que no solo lleguen a tener su empresa sino que también se transformen en agentes de cambio social en su universidad y que sean ejemplo para otros biotecnólogos acerca de lo que pueden llegar a hacer.

Lo que mas me emocionó de la entrega de premios fue ver la cantidad de proyectos de las provincias: hay mucha creatividad e iniciativa en el interior, lo que faltan son los networks y las redes para que lleguen esos proyectos a los players indicados. Por eso felicito a la gente del IAE por haber invitado a todos los finalistas a participar de Naves de manera directa. Si bien pocos proyectos tienen chance de llegar lejos, lo mas importante es que todos van a volver a sus lugares de orígen y van a contar que exiten recursos y posibilidades para los emprendedores, sea donde sea que esten.

lunes, 15 de octubre de 2007

La influencia de Ayn Rand en mi camino entrepreneur

Hace cerca de 10 años atras, un día entró Eduardo Martí a las oficinas de JA Argentina, donde trabajaba, y repartió copias de "La Virtud del Egoísmo" de Ayn Rand a todos los que encontró a su paso. Tenía 10 copias que compró en una mesa de saldos y tuve la infinita suerte de estar entre las personas que recibieron una. Si bien no lo leí de inmediato, no puedo negar que mi formación católica hizo que reaccionara mal a su título de entrada ¿Hay virtud en el egoismo?¿qué está diciendo? y dicho sea de paso, ¿quién es?

No había oído hablar de ella en San Andrés, y esto fue antes de la época en la que uno podía googlear culquier duda. El libro naranja quedó en un estante de mi departamento de Libertador. Un par de meses después, cuando dejé JA y pude finalmente leerlo, descubrí uno de los principales mensajes que forjó mi perspectiva frente a los emprendimientos y el entreprenuership en general: No hay que tener miedo de ser egoista, a enfocarse en las propias necesidades y en los propios deseo ya que, para un emprendedor, esto puede tener un gran impacto positivo para la sociedad. Si esta postura está dada dentro de un ámbito ético y racional, la búsqueda del éxito propio hace que toda la sociedad se beneficie en el mediano plazo, a modo de externalidad positiva.

Esta idea siempre me quedó rondando en la cabeza, y me ha servido tanto como la primera clase de Juan Carlos De Pablo acerca del costo de oportunidad: como una herramienta para tomar decisiones efectivas.

¿Por qué otro blog sobre temas de entrepreneurship en Argentina?

¿Y por qué no???

Cuantos mas seamos los que difundamos las ideas relacionadas con el emprendedorismo, la posibilidad (real) de acceder a capital de riesgo y las opciones que nos da la tecnología, la ciencia y la innovación, más personas se van a animar a "tirarse a la pileta" y hacer sus empresas.

Más empresas en nuestro país no sólo significa más puestos de trabajo, sino también más transferencia de conocimiento, más dinamización de la economía, más investigación, más innovación... más de todo!


Si bien es cierto que muchos de los actores más importantes estan escribiendo sus propios blogs, transmitiendo información relevante y creando un ecosistema emprendedor más dinámico, siempre es bueno escuchar otras voces independientes que aporten ideas frescas y diferentes... o que simplemente transmitan ideas de otros con nuevas perspectivas. Eso es lo que quiero hacer.

Quien soy yo? Mi nombre es Vanesa, estuve al frente de 2 start ups, estudié sobre entrepreneurship, me apasiona la tecnología y la innovación, y ahora estoy tratando de aprender más acerca del mundo del capital de riesgo. Tengo un interes personal en abordar esta área desde diferentes perspectivas y de tratar de ayudar a los emprendedores argentinos a ser exitosos. El exito de ellos es el éxito de todos.